Respuesta corta: para responder a una objeción primero tienes que entender qué significa de verdad. «Es caro» puede querer decir «no sé si voy a recuperar el dinero». Escucha antes de escribir y responde a la conversación que tu cliente ya tiene en la cabeza, no a la que tú quieres tener.
Cinco amigas contra una
Unas amigas del colegio llevaban tiempo intentando convencerme para ir a un festival indie. Yo tenía otras cosas, otras prioridades y una lista bastante razonable de motivos para decir que no.
No me vendieron el sonido, el aforo ni el cartel. Me vendieron algo que conocían mucho mejor: nosotras juntas, veinte años de historia, hacer el idiota otra vez.
Cinco contra una. Perdí. ¿Por qué? Porque conocían mis objeciones.
Tu cliente ya está hablando con alguien: consigo mismo
Hay una persona que habla con tu cliente mucho más que tú. Vive con él. Le acompaña al trabajo. Aparece justo antes de sacar la tarjeta. Él mismo.
Tu trabajo no es empezar otra conversación. Es entrar en esa.
Las empresas contestan todo el rato preguntas que nadie ha hecho. El cliente piensa «otro curso que no voy a terminar» y tú respondes «12 horas de contenido HD». Fantastic. La respuesta buena sería enseñar que se hace en poco tiempo, que se puede terminar y que no va a ser otro cementerio de módulos.
La objeción que dice y la que significa
| Lo que dice | Lo que puede significar |
|---|---|
| «Es caro» | No estoy segura de recuperar el dinero |
| «No tengo tiempo» | No es lo bastante importante (todavía) |
| «Me lo tengo que pensar» | No confío, no lo entiendo, tengo miedo o no veo por qué ahora |
No se trata de jugar a psicóloga barata. Se trata de escuchar mejor. Listen first. Write second.
Dónde encontrar las objeciones de tus clientes
Tu investigación está en conversaciones normales:
- Lee las respuestas a tus emails.
- Pregunta por qué no compraron.
- Pregunta qué han probado y qué odian de las soluciones anteriores.
- Pregunta qué les da miedo y qué quieren que cambie.
Si alguien te dice «tengo 2.346 contactos en MailerLite, abro, cierro y no sé qué mandar», ahí tienes más copy del bueno que en veinte plantillas de titulares.
Vende en la realidad de tu cliente
Una vez escribí a mi lista sobre Bluey, los dibujos: los padres están cansados, la lían, lo vuelven a intentar. Y tú, viéndolo, piensas: «vale, no soy solo yo». Te sientes comprendida.
Esa es la lección: no vendes en tu fantasía. Vendes en la realidad de tu cliente. No en la versión de Instagram. En la de verdad.
Antes de escribir, pregúntate esto
¿Qué quiero que haga esta persona y qué podría impedírselo? Después escribe para esa conversación.
Vender no es hipnosis. Son razones. Cada email puede reforzar una razón para comprar, desmontar una para no hacerlo o hacer que la decisión se vea más clara. Y recuerda: no tienes que convencer a todo el mundo. A veces lo mejor es que la persona equivocada diga que no rápido.
Esto sale del capítulo 8 de mi libro La tienes pequeña y no importa. Te lo regalo: descárgatelo aquí abajo.
Sigue leyendo
- Características vs beneficios: no vendas la chimenea
- Cómo escribir asuntos de email que se abran
- Cómo escribir emails que no suenen a empresa
Preguntas frecuentes
¿Cómo responder a la objeción «es caro»?
Averigua qué significa: muchas veces es «no estoy segura de recuperar el dinero». Responde con pruebas, resultados y garantías, no bajando el precio.
¿Dónde encontrar las objeciones de mis clientes?
En las respuestas a tus emails, en por qué no compraron, en lo que han probado antes y en lo que odian de otras soluciones. Pregunta y escucha.
¿Qué significa «me lo tengo que pensar»?
Puede significar que no confía, no lo entiende, tiene miedo o no ve por qué ahora. Tu email tiene que resolver la duda real.